Uma reflexão de calçada
Há algumas semanas, depois de um dia de praia no Rio, eu e uma amiga decidimos tomar um café em Ipanema. Ali pela Vinícius de Moraes, em frente ao querido "Barzin”, tem uma pequena portinha do “The Coffee" e, bem ao lado, um boteco que sequer tem letreiro.
Juntando o nome ao que estávamos procurando, paramos no “The Coffee" e, mesmo estando em Ipanema, tomei um susto ao perceber que um expresso simples e pequeno custava R$8. E não escolhemos lá pelo conforto, já que o espaço mal cabia o barista que nos atendia, e acabamos nos sentando na calçada.
Não ironicamente, ao sentarmos na calçada junto de outros dois simpáticos senhores botafoguenses que também tomavam seu café, percebemos que, naquele boteco ao lado, um mesmo expresso simples custava R$2. E o preço não estava tão escondido assim… Ficava em um banner bem na entrada do boteco.
Isso me fez pensar: por que pagamos quatro vezes mais caro em um café, sendo que o outro estava disponível por uma fração do preço? Não provamos o café do boteco, mas de cara já assumimos que o do The Coffee era melhor. E sabe por quê?
A resposta é simples: posicionamento. O The Coffee não vende só café; vende a ideia de que o que você está consumindo ali é algo especial, refinado, feito sob medida. Desde a arquitetura minimalista até os aparelhos sofisticados que você vê do outro lado do balcão, tudo sugere que aquele café é mais do que uma bebida — é uma experiência. No boteco, o café é apenas mais um item no cardápio. Já no The Coffee, o café é a estrela do show.
E aqui está o ponto: o valor percebido. Não se trata apenas do produto em si, mas da forma como ele é apresentado e como isso faz o cliente se sentir. Essa percepção muda tudo.
Quando reclamei de ter pagado muito mais caro em um simples café, minha amiga logo disse que havia adorado o copinho e que ficou feliz de receber esse item que, nas palavras dela, “tem uma estética japonesa muito fofa".
O cliente que paga mais no The Coffee não está comprando só o café; ele está comprando a especialidade, a exclusividade, a experiência, a estética do copinho.
E esse é o poder de um posicionamento claro e bem definido, alinhado com uma excelente escolha do PDV, é claro. Como Arthur Bender diz em sua obra mais famosa: "Os iguais não têm valor. Se você se diferencia, ganha valor; se você se iguala, vira mediano."
Assim como no café, isso vale para qualquer negócio. Você pode estar lado a lado com o seu "concorrente", vendendo um produto similar, mas se o cliente perceber valor na sua oferta, ele estará disposto a pagar (muito) mais.
E pra ser diferente, não precisa reinventar a roda. É uma questão de perspectiva. Se você quiser mudar a sua, já sabe o que fazer.
Branding quote
"Os iguais não têm valor."
- Arthur BenderExtra curricular
Um achado para quem está começando a olhar para desing; um respiro pra quem já é das antigas.
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Ótima semana.